濟(jì)南物流公司：開扒：每日優(yōu)鮮能笑到最后么,？
發(fā)布者：振宇物流 發(fā)布時間：2018-06-20 10:31:31
經(jīng)過一輪輪淘洗的每日優(yōu)鮮，都有哪幾把板斧？這些招數(shù)能否在打擊對手時刀刀斃命,？
當(dāng)問及對每日優(yōu)鮮的觀感之時,，有投資人對虎嗅表示,，“這是一家迷之難以描述的公司,。”
成立不過三年,，在外界眼中，這家公司的模式已經(jīng)妖精般蛻變了幾回,，每一回都能給自己貼上熱門標(biāo)簽,，比如O2O、生鮮電商,，再比如——新零售,。
2017年，資本的寵兒每日優(yōu)鮮完成了一系列大動作：上線便利購并完成分拆,，單獨(dú)融到2億美元A+B輪融資,；做上游供應(yīng)商招募計(jì)劃；升級會員業(yè)務(wù),，等等,。除此之外，公司母體在年初就搞定了C輪,、C+輪累計(jì)3.3億美元融資,。2014年底成立，2015年4月微信商城正式上線,，2017年8月,，每日優(yōu)鮮宣布其單月營收突破2.8億元，月訂單量300萬,，一線城市全面盈利,。看似成績可喜,，然而整個生鮮電商,、新零售賽道上，分明群狼環(huán)廝,，誰能笑到最后，尚無從判斷,。經(jīng)過一輪輪淘洗的每日優(yōu)鮮,，都有哪幾把板斧？這些招數(shù)能否在打擊對手時刀刀斃命,？不久前,，虎嗅精選與每日優(yōu)鮮COO孫原進(jìn)行了對談，隨后，結(jié)合其他采訪,，我們將其撰寫成專供虎嗅精選黑卡會員閱讀的深案例,。原文近8000字，這里是縮減版本：
一,、每日優(yōu)鮮的核心邏輯
對于外界的評價(jià),，每日優(yōu)鮮COO孫原并不認(rèn)同。
“從公司創(chuàng)辦開始,，外部市場就一直在經(jīng)歷各種浪潮,，從O2O熱潮、生鮮電商熱潮,，到生鮮死亡小組,、新零售浪潮，市場在三年時間變了四股浪潮,，所以你就覺得我們這個行業(yè)中的企業(yè)好像是在蹭著不同的熱點(diǎn),。”在她看來，每日優(yōu)鮮在做的事,，是一以貫之的,；所遵循的，是中國消費(fèi)領(lǐng)域供給端和需求端的變革趨勢與邏輯,。在認(rèn)真研究了用戶的4種需求“多,、快、好,、省”之后,，每日優(yōu)鮮將核心目標(biāo)鎖定在“快”和“好”上，并為此做了三件事情,。
第一是前置倉,。
做前置倉的想法其實(shí)在創(chuàng)業(yè)之初就開始了。“我們從2015年4月就開始想嘗試這樣的解決方案,，當(dāng)時想的沒有這么清楚,，包括建多大、覆蓋多遠(yuǎn),、是當(dāng)日達(dá)還是一小時兩小時達(dá),，等等。到8月份,，這個模式已經(jīng)可以清晰繪制,，邏輯上實(shí)現(xiàn)了閉環(huán)，之后馬上建了第一個倉,。因?yàn)榍爸脗}的便捷性,，每日優(yōu)鮮目前實(shí)現(xiàn)了普通訂單2小時送達(dá),、會員1小時送達(dá)的效率，因此可以在配送過程中全面“去冷媒”,。目前已經(jīng)在全國20個城市鋪設(shè)1000多個前置倉,。
第二是貨柜（架）。
2017年6月,，每日優(yōu)鮮便利購上線,。說起做無人貨柜（架），曾斌曾經(jīng)開玩笑談到,，當(dāng)時有一家無人貨架公司把架子鋪到了每日優(yōu)鮮的辦公室,，他發(fā)現(xiàn)后頓時樂了：喲呵，這敵人都已經(jīng)打到家門口了,。但他轉(zhuǎn)念一想,，敵人也太大意了，竟然忽視了每日優(yōu)鮮這個強(qiáng)敵,。
做生鮮生意就是如此,，擁有供應(yīng)鏈、采購優(yōu)勢的玩家,，在零售端必然有著先天優(yōu)勢,。于是，受到啟發(fā)的每日優(yōu)鮮,，快速上馬了無人貨柜（架）
第三是選品,。
前置倉、無人貨柜（架）解決的是用戶對“快”的需求,，而精選,、優(yōu)選主要解決用戶在“好”上的需求。每日優(yōu)鮮在選品上的策略是,，以吃切入,，圈定十幾個品類，每個品類向下都可以做相應(yīng)的精細(xì)化產(chǎn)品,。目前每日優(yōu)鮮共有1200左右SKU,，未來將會控制在2000左右。這個SKU數(shù),，是每日優(yōu)鮮經(jīng)過測算得出的,，首先品質(zhì)要足夠好，其次,，還能利用自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢砍掉中間環(huán)節(jié)成本,，做到直采直送。孫原指出,，這個量級既能基本滿足用戶日常消費(fèi)需求,，又能夠做到優(yōu)選品質(zhì)。
二,、3招殺手锏能否刀刀斃命,？
盤點(diǎn)一下每日優(yōu)鮮做生鮮電商的邏輯：一方面依靠物理空間上距離的縮短，越來越近地觸達(dá)消費(fèi)者,，另一方面在全品類下再做精選,，力圖覆蓋更多消費(fèi)需求。這套打法的確能夠自圓其說,，不過,，像所有的商業(yè)習(xí)題一樣，實(shí)際操作起來,，仍有很多現(xiàn)實(shí)困難,。生鮮電商和日用品電商最大的區(qū)別就在于品類。高損耗率導(dǎo)致生鮮電商需要一邊保證后端強(qiáng)大供應(yīng)鏈,，一邊快速擴(kuò)大品牌影響力,，吸引供應(yīng)商和用戶在平臺上黏著、沉淀,，用高復(fù)購抵消損耗,，才能生存。因此,，每日優(yōu)鮮從創(chuàng)立之初,，就需要用補(bǔ)貼的方式來快速拉動流量。
“燒錢砸市場”對于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司來說并非行不通,，但問題的關(guān)鍵在于,，這到底是不是一個能砸出來的市場，也即,，用戶這一需求是否未來只能在你一家平臺上得到滿足,。每日優(yōu)鮮目前的選品策略主要是“爆款邏輯”，主打“人無我有,、人有我優(yōu)”戰(zhàn)術(shù),。
今年1月份每日優(yōu)鮮的19.9元爆款車?yán)遄樱屆咳諆?yōu)鮮刷了一波存在感,。孫原告訴虎嗅,，目前，每日優(yōu)鮮已經(jīng)拿下了電商當(dāng)中車?yán)遄悠奉惖暮艽蠓蓊~,，即便是當(dāng)時的19.9元低價(jià)爆款,，事實(shí)上都是賺錢的。“根源就在于低毛利,。”孫原說,，每日優(yōu)鮮花了3年時間,，打磨車?yán)遄拥闹辈稍搭^，由此建立起比較堅(jiān)固的護(hù)城河,，“所以我們才能打出這樣的價(jià)格,，別人跟不了。”
這套打法能夠在一定程度上保證產(chǎn)品的“優(yōu)選”度,，但是SKU豐富度終究是個bug,。每日優(yōu)鮮堅(jiān)持認(rèn)為，在選品上,，做減法比做加法難,，“做加法除了給供應(yīng)鏈、物流增加一些負(fù)擔(dān)之外,，就選品本身并沒有體現(xiàn)出專業(yè)度,，無非是照單全收嘛。”
再來看每日優(yōu)鮮引以為豪的特色：前置倉,。
前置倉的成本控制一直是業(yè)界頗有爭議的一點(diǎn),，對于每個倉的日單量是否覆蓋成本這事兒先按下不提，單從外部環(huán)境看,，前置倉這種模式發(fā)展2年多,，已不再算是獨(dú)門絕活，而逐漸成為行業(yè)標(biāo)配,。競品易果生鮮,、百果園、天天果園等都已經(jīng)有較大投入和顯著成效,，天天果園甚至打出了上海地區(qū)29分鐘送達(dá)的“瞬時達(dá)”業(yè)務(wù),，在區(qū)域單點(diǎn)突破，競爭相當(dāng)激烈,。由此看來,，前置倉業(yè)已成為生鮮電商/線下店所要比拼的重頭戲之一，各家除了要加速跑馬圈地占地盤,，還得厲兵秣馬,，看誰能將前置倉運(yùn)營得更加精細(xì)化、效率更高,、成本更低,。
除了前置倉，無人貨柜（架）也是去年每日優(yōu)鮮重點(diǎn)描繪的一個新場景,。踩著新零售的風(fēng)口,，無人貨架去年著實(shí)火了一把，然而轉(zhuǎn)年,，就“涼涼”了,。仔細(xì)研究無人貨架領(lǐng)域目前融資額度排在前列的幾家,，不難發(fā)現(xiàn)背后的“巨頭戰(zhàn)隊(duì)”邏輯。果小美和猩便利按投資方可以分別歸到阿里系和美團(tuán)系,，哈米背靠有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的易果生鮮,，也間接屬于阿里系,。而每日優(yōu)鮮便利購顯然成為騰訊在無人貨架領(lǐng)域的新卡位,。
作為拆分之后獨(dú)立運(yùn)營的子公司，每日優(yōu)鮮便利購的入口小程序與每日優(yōu)鮮App,、小程序相互獨(dú)立,。從線下點(diǎn)位鋪貨、優(yōu)惠力度來看,，也與每日優(yōu)鮮主商城有著不完全相同的打法,。對于每日優(yōu)鮮曾描繪的“顛覆社區(qū)菜市場”，擊穿“主婦”人群的場景,，無人貨柜（架）承載了另一個使命,，即基于建筑物級別最后100米的連接。
不過,，從用戶體驗(yàn)端來看,，每日優(yōu)鮮的無人貨柜（架）還做不到“千柜千面”。筆者通過觀察發(fā)現(xiàn),，在虎嗅與每日優(yōu)鮮望京總部的貨架上,，堆放的是幾乎完全一樣的商品。這說明,，貨架的選品,、配送還是標(biāo)準(zhǔn)化的輸出模式，盡管每日優(yōu)鮮在選品上推出了大數(shù)據(jù)測算,，但從貨架的運(yùn)營來看,，要做到反應(yīng)迅速靈敏，恐怕仍需時日,。不過好的一點(diǎn)是,，其補(bǔ)貨確實(shí)稱得上及時，補(bǔ)貨人員也會跟公司前臺核對貨損,，這在無人貨架運(yùn)營方面,，已算難得。“零售確實(shí)沒有什么秘密,，也沒有更多模式上的顛覆,。”孫原坦承。“無非是比別人做得深,、做得好,。”
三,、自有品牌會是一根好拐杖嗎？
盡管生鮮電商是投資人和業(yè)界眼中最后一片藍(lán)海,，然而行業(yè)屬性導(dǎo)致,，這門生意做起來著實(shí)不容易。生存的壓力逼迫每日優(yōu)鮮們必須不斷調(diào)整策略,，比如,，為了擴(kuò)充SKU數(shù)量，提升利潤率,，許多主打“生鮮”招牌的電商平臺,，都會逐步試水零食、熟食品類,，甚至?xí)暇€與餐飲相關(guān)的生活日用品,，譬如廚具、牙膏等等,。如同網(wǎng)易嚴(yán)選一般,，或許每個電商平臺都有一顆逆向整合供應(yīng)鏈、做自有品牌的雄心,。
每日優(yōu)鮮也不例外,。它打爆的第一款自有品牌，是摩奇桃汁,。除了摩奇之外,，每日優(yōu)鮮還通過后端整合供應(yīng)鏈研發(fā)了花香口感的老東京酸奶、鹵味,，甚至還開始布局熱柜,，推出了便當(dāng)，其目的就是在豐富SKU的同時,，利用熟食的高毛利提高利潤,。通常來說，自有商品毛利非常高,，這也是從711到Costco都大力推廣自有品牌商品的重要理由,。不過，有一點(diǎn)需要注意,，自有品牌或者新晉品牌要想活得好,，這個渠道本身是需要足夠強(qiáng)勢的。如何能讓用戶對平臺自有品牌形成認(rèn)可,，也是一場曠日持久的品牌攻堅(jiān)戰(zhàn),。
不僅如此，每日優(yōu)鮮還面臨幾個現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)：
首先，其整套商業(yè)模型比較適合在一二線城市進(jìn)行復(fù)制,，若想下沉至三四線甚至以下的地區(qū),，就會遭遇本地社區(qū)生鮮品牌的強(qiáng)力狙擊。“三四線城市的社區(qū)生鮮價(jià)格非常有競爭力,，每日優(yōu)鮮就顯得太貴了,。”一位投資人感慨道。而這意味著,，每日優(yōu)鮮的用戶群體數(shù)量基本是既定的,。
其次，盒馬鮮生,、超級物種,，乃至京東的7fresh這類真正意義上打通線上線下的新零售不惜重金燒錢換市場，線下運(yùn)營這個重頭戲一旦被他們玩轉(zhuǎn),，其創(chuàng)造出的勢能是前置倉類公司所無法比擬的，屆時這些新零售大玩家也會給每日優(yōu)鮮造成明顯的分流壓力,。
來源：物流指聞
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