濟南物流公司：【觀察】做社區(qū)商業(yè)到底要做什么,？
發(fā)布者：振宇物流 發(fā)布時間：2020-10-26 09:53:33
今年社區(qū)商業(yè)的賽道上分外繁忙，不光有各大零售商云集,，還有各商業(yè)大佬的角逐,，一時間社區(qū)商業(yè)精彩紛呈。精彩是曇花一現(xiàn)的短暫,，還是曠日持久的競爭,，這需要時間去檢驗。
不可否認的是,，就算沒有今年的疫情,，企業(yè)們也早晚會聚集到社區(qū)商業(yè)的風口，只不過疫情加速了社區(qū)商業(yè)的發(fā)展,，提前讓競爭快馬加鞭地到來,。
在這個背景下，《聯(lián)商網(wǎng)》在濟南召開了2020中國社區(qū)商業(yè)大會,。會上許多嘉賓分享了對社區(qū)商業(yè)的理解,，這些觀點有碰撞、有交集,，有融合也有補充,。雖然觀點各不相同，但有一點是共通的,，分享的嘉賓一直在思考和復(fù)盤,。社區(qū)商業(yè)沒有模板和模式，需要一點點的去摸索與實踐,。
做社區(qū)商業(yè)到底要做什么,？通過這些嘉賓的分享，大體可總結(jié)如下：
1,、關(guān)注競爭環(huán)境的改變
原來實體零售商一直把同行作為競爭的對手,，現(xiàn)在，生產(chǎn)商也成為零售商的競爭伙伴,。據(jù)CCFA統(tǒng)計的數(shù)據(jù),，伊利、可樂等47家生產(chǎn)商品牌網(wǎng)絡(luò)自營銷售額已占到總銷售額的22.4%,，也就是說,，這些依靠傳統(tǒng)渠道銷售的品牌也正在構(gòu)建自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道,，并取得了不俗的業(yè)績。在伊利官方旗艦店看到,，店內(nèi)銷售的產(chǎn)品,，基本都包郵，發(fā)貨迅速,，月銷量可觀,。
對消費者來說,，生產(chǎn)商自行做線上銷售,，相當于多了一個購買渠道;但對實體零售商來說，意味著對品牌商的話語權(quán)進一步滑落,，也預(yù)示利潤會進一步削減,。原來與生產(chǎn)商合作，零售商占有絕對的主動權(quán),，如果談不攏,，零售商甚至通過下架商品等懲罰性措施取得最終的勝利。但現(xiàn)在,，實體零售商的渠道優(yōu)勢越來越弱,，零供的主動權(quán)正在交接。
現(xiàn)在實體零售商不可能再通過與品牌商的合作取得利潤優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢,。與品牌商的合作,，僅能作為經(jīng)營的必要補充，如果再把品牌商品作為經(jīng)營的重要支撐,，勢必要落后于同行,，同時還要受制于人。現(xiàn)在許多門店都在盡可能擴大生鮮,、日配商品的經(jīng)營面積,，這部分商品是差異化經(jīng)營的關(guān)鍵，能避免線上渠道的分流,。
2,、供應(yīng)鏈最為關(guān)鍵
社區(qū)商業(yè)如火如荼地發(fā)展，供應(yīng)鏈被提到了非常重要的位置,。這次大會,，許多嘉賓都不約而同地講到了供應(yīng)鏈。誼品生鮮進駐一個城市后,，首先要建設(shè)供應(yīng)鏈與物流,，這與傳統(tǒng)零售商不太一樣，傳統(tǒng)零售商的供應(yīng)鏈建設(shè)是模糊的,，也是不緊不慢的,。社區(qū)商業(yè)需要規(guī)?；?/span>發(fā)展，供應(yīng)鏈的建設(shè)就顯得非常緊迫,。
社區(qū)商業(yè)需要高效的物流,，需要有源頭直采的能力。好的供應(yīng)鏈不僅能降低成本,，提高品質(zhì),，還能快速到達。更低,、更好,、更快，這是取得競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ),。愛客多的總經(jīng)理房淼分享時提到,，正一手抓流量、一手抓供應(yīng)鏈,。社區(qū)商業(yè)必須靠規(guī)模取勝,，優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈是規(guī)模取勝的根本。
就算不著力發(fā)展社區(qū)商業(yè),，也應(yīng)把供應(yīng)鏈做為重中之重,，供應(yīng)鏈決定了商品的優(yōu)劣和競爭力。天虹集團在供應(yīng)鏈建設(shè)方面做了許多工作,，國際直采團隊成立了近五年,，主要采購國際地標性商品，這讓許多進口商品都有了和線上持平甚至更低的價格,。他們還在全國開發(fā)了80多個生鮮直采基地,，保證了生鮮商品的優(yōu)勢。
種一棵樹的最好機會是在五年前,，次好的機會就在當下,。提升供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略地位，建立優(yōu)勢的供應(yīng)鏈體系,，這是當前重要的工作,，這可以提高商品的性價比，進而決定了進店客流的多寡,。
3,、尋找好商品
社區(qū)拼團的運營方式并不復(fù)雜，難點在于缺少好的商品,。只有高性價比的商品,，才能有銷售爆發(fā)力。拼團需要持續(xù)經(jīng)營,，頻繁開團之下,，對好商品更加求賢若渴,。
隨著拼團增多，同一款商品經(jīng)常重復(fù)出現(xiàn)在在不同的拼團里,，消費者不禁產(chǎn)生購買疲勞,，漸失興趣。因此,，差異化的好商品才是拼團的重要基礎(chǔ),。
體量不夠大的零售商，社區(qū)拼團之路并不那么好走,，受采購能力制約,，很難持續(xù)找到差異化的好商品。像“小愛優(yōu)選”那樣,，多家零售商聯(lián)合采購共同銷售,，這倒是一個不錯的辦法,。一根手指力量有限,，當所有手指握掌成拳，力量自然大了許多,。
4,、利潤是保證
這次大會,，不只聽一位嘉賓講到利潤,。今年艱難，利潤是企業(yè)活下去的關(guān)鍵,。去年,，許多零售商都會用利潤換銷量、換流量,，但今年都謹慎了許多,。愛客多房總說，原來每天各部門向他報告銷量,，而現(xiàn)在每天要報告利潤,，他們加強了對利潤的管控。超市發(fā)董事長李燕川也說,，他們在微信群推廣商品時,，不會刻意損失毛利，現(xiàn)在只要能活下來就好,。不到萬不得已決不損失利潤,，這是大多數(shù)零售商的共識。
一些零售商用犧牲毛利的方式推高社區(qū)拼團銷量,，目前看這個方式并不可取,。因為社區(qū)拼團的流量是不穩(wěn)定的,，易消失，易分流,，并不能給零售商帶來持續(xù)增長,。
5、吸引顧客到店
實體零售商的根基在門店,，這是無法撼動的基礎(chǔ),。不管采用何種方式與顧客互動，其實最終目的都是為了讓顧客到店,。愛客多在每家門店都設(shè)立了拼團的提貨點,，這種方式不僅能節(jié)省送貨成本，最重要的是還能與顧客面對面溝通,，顧客到店后,，會產(chǎn)生后續(xù)銷售。愛客多對每家門店的提貨點都進行了裝修,，煥然一新,，愛客多這樣做的理由是，這些商品屬于顧客,，門店只是代為保管,，因此要妥善安置這些未提貨的商品。
通過拼團把顧客引流到門店,，這無疑是最佳效果,。但顧客現(xiàn)在都怕麻煩，不愿意多費周折,，因此要注重細節(jié),，帶給顧客良好的體驗，就會增加顧客進店的機率,。
6,、關(guān)注消費者的改變
手機現(xiàn)在成為許多人生活的主導(dǎo)，這表現(xiàn)為機不離手,，隨時刷微信,，生怕錯過重要信息。據(jù)CCFA彭建真秘書長介紹,，現(xiàn)在人們手機上網(wǎng)時間,，已經(jīng)由日平均5.6小時增加到7.2小時，這是一個令人驚訝的增長,。每天24小時,，大體的分配是，睡眠8小時，工作8小時,，剩下的時間幾乎全都給了手機,，手機占用了消費者大量時間與精力，這更讓實體零售商舉步維艱,。
如何通過手機與消費者互動,，如何通過手機吸引顧客到店，這需要零售商探索與嘗試,。小區(qū)附近有一家賣新疆特產(chǎn)的社區(qū)店,，店主組建了多個微信群，每個微信群都有一定的優(yōu)惠力度,，同樣的商品,，在微信群公布的售價低于平常售賣的價格，但需要顧客到店購買,。這算是一個通過手機引導(dǎo)顧客進店的方式,，簡單、直接,，還能與顧客互動,。
7,、數(shù)字化轉(zhuǎn)型
據(jù)天虹超市總經(jīng)理王濤介紹,，天虹的數(shù)字化分為四個部分，分別是商品數(shù)字化,、顧客數(shù)字化、服務(wù)數(shù)字化,、營銷數(shù)字化,。這是一個比較完整的數(shù)字化體系，從采購到營運再到營銷,，涉及經(jīng)營的方方面面,，貫穿了整個零售流程。其中服務(wù)數(shù)字化,，天虹根據(jù)顧客的標簽屬性,，推送不同的電子DM,，讓投放更為精準,。也可看出，數(shù)字化其實是一環(huán)扣一環(huán)的,，環(huán)環(huán)相扣,，如果缺項，就無法構(gòu)建完整的體系。
并不是所有零售商都和天虹一樣有能力打造完整的數(shù)字化體系,，但可以用小步快跑的方式，先嘗試簡單的,，或者最為需要的,，以此為點，漸漸描繪出數(shù)字化的藍圖,。在社區(qū)商業(yè)中，數(shù)字化同樣重要,，因為需要知道商品的受關(guān)注度情況,，需要了解商品的即時庫存和銷量，需要多渠道聯(lián)動共享庫存,，還需要了解顧客是誰,、誰才是顧客，精準分析之后,，才能精選商品,。
8、直播是過程,，不是終極目標
直播風行,，一擁而上，都想搶到直播的一杯羹,，但直播的飯也并不那么容易吃,。就連著名財經(jīng)作家吳曉波都曾在直播上翻了車，他過后很快進行了反思,，并進行了修正,，后一場直播就取得了不錯的成績。
零售商現(xiàn)階段做直播,，許多是和品牌聯(lián)手,，推出專場，這種直播多要借助品牌的力量,，品牌提供促銷支持,、提供直播人員，借助零售商的流量,，推銷商品,。這樣的合作方式，零售商并不能真正成為主導(dǎo),。因此,，許多零售商的直播都是曇花一現(xiàn),，并沒有形成可持續(xù)發(fā)展的模式，僅是跟風,。
對零售商來說,，做直播的重要目的應(yīng)是通過直播引流，吸引顧客到店,，如果僅是為了銷售,，直播帶來的業(yè)績占比微乎其微。因此,，零售商在直播的探索中,，不能拘泥于現(xiàn)有的方式，要與自身發(fā)展相結(jié)合,，要盡可能多地宣傳零售商品牌,，擴大品牌知名度。
直播最終會走向哪里,，并無定論,，現(xiàn)階段直播只是線上探索的方式之一。浙工商教授趙浩興預(yù)言,，未來會是農(nóng)場產(chǎn)地的直播,。全程記錄商品從采到銷的過程，這不失為一種好的直播方式,。比如,，直播海鮮打撈，在網(wǎng)中翻跳的海鮮沒多久就運送到顧客家中成為餐桌上的菜肴,，這比單純的文字描述要鮮活得多,，也吸引人得多。
社區(qū)商業(yè)是一場沒有終點的角逐,。在社區(qū)商業(yè)的賽道上,，沒有新手與老手之分，只有熱不熱愛學(xué)習和進不進行實踐之分,。那些在社區(qū)商業(yè)走得好的企業(yè),，肯定不是最激進的,，也不是一時頭腦發(fā)熱的，而是有思考力,、動手能力強的企業(yè),，是愿意想和愿意干的企業(yè)。
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